データ・リストの販売、調査代行ならナビット > BtoBマーケティング > コラム一覧 > ◆営業活動を3.4倍効率化させた、見込み顧客の優先順位づけノウハウ＜第1回＞

皆さんこんにちは。
新しい年度が始まりました。心機一転、新たな目標に向かって頑張って参りましょう。

このコラムでは、営業活動を効率化させるための方法を「優先順位」をキーワードに、
3回に分けて考えていきます。

◆営業活動の効率化のための「営業ツール」について知る（第1回目）
・超有名営業ツールの欠点？
・代表的な営業ツールとその利用シーン
・まとめ　適切なツールの選択と活用が営業効率アップのカギ

第1回目では、
さまざまある「営業ツール」の種類について、一部を考えてみたいと思います。

☆超有名営業ツールの欠点？

営業効率を上げてくれる営業ツールには、おおむね下記のような種類があります。

営業ツールは大きく分けて営業強化(SFA)と顧客管理(CRM)の2種類に分かれます。
両者で世界的なシェアのあるSalesForceが有名ですが、いかんせん費用や規模の面でちょうど良くはない･･･と導入に踏み切れない方も多いと思います。

全国の事業所の99.2%を占める中小企業にあっては、個別の機能に特化したツールを
複数使い分ける、というやり方のほうが利便性が高いようです。

☆代表的な営業ツールとその利用シーン

では、実際に営業ツール各種と特徴を見ていきましょう。

・名刺管理ツール
近年では「名刺は会社の資産」と言われるほど、名刺活用に注目が集まっています。

会社全体として営業を支援する「組織営業」の流れとともに、これまで個人で管理されがちだった名刺も全社で共有されるようになりつつあります。

名刺管理ツールは特に個の営業力に頼らざるを得ない中小企業に多く導入されており、名刺をスマートフォンのカメラや専用スキャナで取り込むだけで自動的にデータ化してくれるツールがほとんどのため、現場社員の負担も少ないことが継続を後押ししています。

・顧客管理ツール
LTV（Life Time Value＝顧客生涯価値）の考え方が広まったことから生まれたツールです。

一回限りのお取引ではなく、もっと長い目で見て、顧客とこの先どうお付き合いしていくか、継続的に取引していただくにはどうすればよいか、定期的なケアやキャンペーンの案内などを行う機能があります。
メールマガジンやステップメールの配信などもこのツールに含まれます。

見込み顧客を優良顧客へと育成していく「リードナーチャリング」という言葉も、近年良く見かけるようになりました。
顧客ステータスを管理していくことは、企業の中長期的な視点からは欠かせない施策です。

・案件管理ツール
営業活動も分業制が進んでいます。
ひとりの営業部員が複数案件を並行することはこれまでにもありましたが、逆にひとつの案件を複数の営業部員でクロージングしていくことは、今や珍しくありません。

案件が途中で放置されてしまうことのないよう、また引継ぎがうまく行かずボールが途中で落ちてしまうことのないように、案件管理、ステータス管理ツールの重要性は増すばかりです。
営業日報のツールがこの機能を兼ねることも多いようです。

・オンライン商談ツール
遠くの地方にいるお客様とも、モニタ越しに「面と向かって」商談することが可能なツールです。

画面の共有を行えるため、Webサイトの操作感や資料のハイライトなど、簡単に感覚的な情報を伝えることができます。
チャット機能を備えているツールが多く、打ち合わせをしながら議事をとることができる便利な一面もあります。

また、商談中に社内のスタッフと繋ぎ、その場でお客様へ回答するといった使い方もできます。
内部担当が不在の商談などによくある「一旦持ち帰って確認を･･････。」ということが無くなり、商談がその場でぐっと前へ進められるメリットがあります。

☆まとめ　適切なツールの活用が営業効率アップのカギ

本コラム第1回では、
営業活動を効率化する目的の「営業ツール」には、
包括的なパッケージ型のもの、個別機能に特化したツール型のもの、さまざまな種類があることを確認しました。

自社の置かれている状況やタイミングなど、その時々に合ったツールの活用をしていくことが、営業活動効率化のカギとなります。

次回は、「営業活動を効率化させるツール」に焦点を絞り、より優先度の高い行動を取るノウハウについてご紹介します。

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