データ・リストの販売、調査代行ならナビット > BtoBマーケティング > コラム一覧 > ◆潜在顧客を見込み顧客化し、新規開拓の成果を最大化するための方法 ＜第2回＞

皆さんこんにちは。
年が明けたと思ったらもう3月、ひと雨ごとに春が近づいてきますね。

このコラムでは、営業ノルマをクリアし、新規開拓の成果を最大化するための方法を
3回に分けて考えていきます。

◆営業活動の流れを整理し、課題を整理する（第1回目）
・新規開拓リスト・潜在顧客・見込み顧客
・新規顧客獲得とリストの重要性
・リストから始まる新規開拓営業
・新規顧客→見込み顧客

◆営業効率を上げるには営業活動のどの段階に注力すべきか？（第2回目）
・前回までのおさらい　リストから始まる新規開拓営業
・受注件数を倍にするためには？　その１
・受注件数を倍にするためには？　その２
・リストの調達がノルマ達成の近道

◆効果的な営業リストの調達法とは？（第3回目/最終回）
・前回までのおさらい　効率的な新規開拓営業のために
・「良い営業用リスト」の条件とは？
・データの「鮮度」が新規開拓のカギを握る！
・まとめ　新規開拓の成果を最大化するための方法

第2回目では、営業効率を上げるには営業活動のどの段階に注力すべきか？について考えてみたいと思います。

☆前回までのおさらい　リストから始まる新規開拓営業

前回は、下記の6つのステップで営業活動が進んでいることを確認しました。

１．新規開拓（潜在顧客）リストを用意する
２．新規開拓（潜在顧客）リストに対してアプローチをする、アポイントを取る
３．見込み顧客と商談をする（ニーズのヒアリング等）
４．見込み顧客と商談を重ねる（提案書、見積提出等）
５．見込み顧客にクロージングを行う
６．営業ノルマクリア！

次のステップへ進む件数やその割合が増えることで、ノルマに対しての達成度が大きく変わってくることがわかります。

☆受注件数を倍にするためには？　その１

上記を踏まえたうえでの確認ですが、
そもそも営業活動の目的は、売上額を増やし、受注件数を増やすことにあります。

▼営業活動の流れとステップごとの成功率例

たとえば、
６．の受注件数を倍に増やすためには、直前の
５．のクロージング商談の件数を倍に増やすか、
５．クロージング商談の成功率を倍に引き上げるのが直接の手段となります。

▼受注件数を倍にするために１―クロージング商談の成功率を倍に引き上げる

･･･とは言っても、クロージング商談の件数をいきなり倍に増やしたり、成功率を倍に引き上げたりすることは、そう簡単ではありません。
受注に近づくステップになればなるほど、その場面で発揮される営業スキルは属人的で、明文化しにくいものになるからです。

☆受注件数を倍にするためには？　その２

それに対して、
１．の件数は、リストさえ調達できれば簡単に倍に増やすことができます。
アプローチするリスト数を倍に増やせば、アポイント、商談数などそれ以降のステップの件数も、ほぼ確実に倍にすることができます。
もちろん、６．の受注件数も倍に増やすことができます。

▼受注件数を倍にするために２―リストを倍の件数ぶん用意する

☆リストの調達がノルマ達成の近道

受注件数を増やしたい、しかし時間をかけて不確かな施策を打つことは避けたい、
また、とにかく新規顧客の開拓がしたい、というお客様にとって、リストの調達はぴったりの施策です。

では、企業名、電話番号つきであれば、どのようなリストでも良いのでしょうか？
調達すべきリストの条件とは何でしょうか？

今回のコラムでは、
「営業効率を上げるには営業活動のどの段階に注力すべきか？」
を考えました。次回は、
「効果的な営業リスト」の調達法とは？
について、考えてみたいと思います。

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